こんにちは！アナライザーです。
今年はギリギリまでアポイントを詰め込んだせいか
あまり年末だという実感が湧きません。
なので正月に兄弟が帰省してきた際の寿司の注文が遅れ
どこの店も予約でいっぱいに…。
この瞬間は年末なんだと実感しました。
前回、マーケティングを勉強していると書きましたが
学びをしているとつくづく営業はマーケティングを学ぶべきだと感じます。
○押し付けの商品説明になっていないか
営業マンが疎まれる理由…
その最大のものが「しつこい」といことではないでしょうか？
何度も押しかけてきて商品説明を繰り返し「いいものだから買ってくれ」と。
最終的にお客様は「君の熱意に負けたよ」と購入していただける。
私も新入社員の頃、研修でこういった話を「美談」として教え込まれました。
確かに1件の受注が上がったということは間違いありません。
しかもこのお客様はこの営業から離れることはないでしょう。
しかし、その裏ではしつこさにうんざりして離れた客様がその何倍もいます。
しかも私が新入社員だった17年前と比べても現在は
しつこい営業が嫌われる傾向にあります。
成功事例には「頑張った感」は出ていますが合理的ではありません。
むしろ離れたお客様の数を考えれば非効率です。
○お客様は思った通りにしか動かない
私が今年学んだもう一つに営業塾がありますが
株式会社リアライズの質問型営業塾というものです。
そこで繰り返し教え込まれるのが「人は思った通りにしか動かない」ということです。
Aidmaの法則でも認知→興味→欲求→記憶→行動となりますが
これは全てお客様の心の中で起こっていることです。
お客様の心理で買いたいという欲求を高めることが購入へとつながります。
先ほどの例では「この営業マンに貢献したい」
という欲求が購入へとつながっているんですね。
○欲求を高めるのがマーケティング
この欲求を高めるのに知っておくべきことがマーケティングには詰まっています。
典型的なのが「ドリルを売るなら穴を売れ」。
ドリルを買いに来たお客様は「ドリル」という物体が欲しいわけではありません。
DIYなのか仕事なのか「穴」を開ける必要にかられてドリルを買いに来ているのです。
なのでお客様が本当に欲しているのはこの「穴」なんですね。
もしくは今持っているドリルのバッテリーの持ちに困って
「バッテリーの稼動時間」を買いに来たのかもしれません。
いずれにしてもお客様がなぜドリルを買いに来たのかを知ることが重要です。
そのための思考方法や手法がマーケティング学ぶことができます。
今年学んだ営業塾もマーケティングも本質では同じ事を教わりました。
また色々な本を読みましたが普遍的に読まれている本には同じことが書かれています。
これはどんな場合でも共通な「原則」だからですね。
この原則を知ることがとても大事なことなんです。
営業も奥深いようでこの原則は当たり前のことなんですよね。
ブログ復帰しましたが、しばらくは私が営業をしている中で
感じた事をまとめていきたいと思います。
これは自分の営業を体系化するという目的でもあります。
みなさんにもヒントになれば。
質問型営業に関心のある方はネットで「質問型営業」と検索してみてください。
ではまた！